App越來越不是一門好生意了，2012年我們還覺得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是全民的，但到了2015年最終看起來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最終還是Top10這幾家公司的，入口和用戶都屬于他們。正面戰(zhàn)場直接面對(duì)巨頭能取勝的機(jī)會(huì)越來越小，晚期進(jìn)入的App只能從非常細(xì)分，甚至是細(xì)分到有點(diǎn)冷門的領(lǐng)域入手。 不管是游戲還是應(yīng)用，擺在App開發(fā)者和產(chǎn)品運(yùn)營者前面的第一座大山就是初期獲取種子用戶到冷啟動(dòng)這個(gè)艱辛的路程，也就是最近熱門的0－1理論。筆者一直都堅(jiān)信，產(chǎn)品如果不能爆紅越往后就越難成功，后續(xù)想再去實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)就更難。 關(guān)于蛋疼的冷啟動(dòng)問題，筆者想給大家分享一些非常真實(shí)的案例，而且就發(fā)生在我們身邊。希望能引起大家的思考。 滴滴打車 滴滴的第一家合作出租車公司來自地推，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)都沒有絕對(duì)信心這個(gè)模式一定行，北京的所有出租車公司一個(gè)個(gè)談，談到最后如果都沒有人愿意合作那就放棄，談到最后果然只有一家小出租車公司愿意合作，他們抓住這個(gè)機(jī)會(huì)快速實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的零用戶突破，最后像滾雪球一樣，最初拒絕了他們的公司也都慢慢的合作了。這是一個(gè)O2O領(lǐng)域產(chǎn)品冷啟動(dòng)的故事，但這更是一個(gè)勵(lì)志故事，而且是真實(shí)的故事。 分期樂 分期樂創(chuàng)始人Jay在近期某個(gè)內(nèi)部會(huì)議上分享說，他們初期完全沒有想到不擅長地推的騰訊系創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)竟然干了這么苦的活。核心團(tuán)隊(duì)來自財(cái)付通，對(duì)于2B銀行合作他們很熟悉，但對(duì)于開拓大學(xué)生用戶他們是第一次， Jay說產(chǎn)品上線初期他有3個(gè)月時(shí)間開車在廣州大學(xué)城天天轉(zhuǎn)悠做了大量的調(diào)研和拉用戶，最終他們通過學(xué)校平臺(tái)招聘到了第一批編制內(nèi)地推推廣員，這批初期的地推員工招聘額一批兼職的學(xué)生推廣員，第一批用戶來自推廣員去男生宿舍一個(gè)個(gè)強(qiáng)拉硬拽，而且分期樂團(tuán)隊(duì)在全國主要區(qū)域的大學(xué)城先后投放了數(shù)億張宣傳單，用戶紛至沓來。隨后自研大型IT系統(tǒng)全閉環(huán)借貸消費(fèi)購物線上體驗(yàn)和線下地推完全對(duì)接，才完成分期樂瘋狂的發(fā)展模式。 以上幾個(gè)案例，是非常典型的冷啟動(dòng)成功典型，他們巧妙的借用了時(shí)勢(shì)和地利，并且放下身段，不問前程地去執(zhí)行。 那么，關(guān)于冷啟動(dòng)，我們到底應(yīng)該用怎樣的思維模式去思考，到底應(yīng)該用怎樣的方式去執(zhí)行？沒有萬能公式，只有樹立正確的原則并且不斷試錯(cuò)。 冷啟動(dòng)用戶從何而來 你的產(chǎn)品針對(duì)什么用戶，你的用戶一般集中在什么地方，這些地方就是你的戰(zhàn)場，聚焦你的用戶，聚焦你的用戶在什么地方，做些什么，用最低成本和最老土的方式去讓他們知道并且使用你的產(chǎn)品，該吃苦的地方取巧不得，一定會(huì)有所收獲。很簡單，但也很難落到實(shí)處，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的App開發(fā)團(tuán)隊(duì)可能都擅長做產(chǎn)品，對(duì)于拉種子用戶和地推這種臟活累活，他們并不擅長甚至可能不認(rèn)可。 冷啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)方式 圈子——什么樣的圈子用什么樣的產(chǎn)品，這基本是一個(gè)恒定的事實(shí)。我們經(jīng)常看到一些非常精準(zhǔn)的廣告，也經(jīng)常看到一些失準(zhǔn)的廣告。為什么？因?yàn)闆]有精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體。比如一個(gè)擁有5000人好友的微信用戶，80%的好友都是P2P金融領(lǐng)域，那么我們讓這樣的一個(gè)用戶轉(zhuǎn)發(fā)一些P2P的信息，其價(jià)值是非常高的，甚至比某些科技媒體的廣告位和軟文更給力，這就是產(chǎn)品初期精準(zhǔn)定位圈子實(shí)現(xiàn)首輪免費(fèi)營銷和獲取種子用戶的最大來源。 群體領(lǐng)袖——對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)期的App來說，搞定大渠道的推薦位可能很難，想讓科技媒體發(fā)一個(gè)軟文可能也很難。但搞定幾個(gè)專業(yè)領(lǐng)域有影響力的人士就不那么難，只要方式方法正確，形式足夠順其自然，讓群體領(lǐng)袖幫你說話，幫你傳播，讓他成為第一批模范用戶，自然會(huì)有很大的益處。比如知名的自媒體人馮大輝，他經(jīng)常會(huì)推薦一些產(chǎn)品（非廣告）。有可能是這些App找過他，也可能是他個(gè)人覺得這些產(chǎn)品真的好，不管是何種情況，最終的結(jié)果是，這些產(chǎn)品瞬間被提升了格調(diào)，甚至是獲取了一小部分忠實(shí)的原始用戶。 地推——難道地推只是O2O類產(chǎn)品的專利么？難道地推真的就只能在線下嗎？在線上照樣有地推，通過狂轟濫炸方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品早期用戶倒入早已司空見慣，當(dāng)別人在吐槽你的推廣太low時(shí)，你已經(jīng)在后臺(tái)看著猛增的用戶數(shù)據(jù)偷著笑了。 Push——尤其是有溫度風(fēng)格的推送，對(duì)于冷啟動(dòng)來說如虎添翼，有的產(chǎn)品連push都沒預(yù)置，和談冷啟動(dòng)。 自媒體——每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)媒體，每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該有一個(gè)自己的公眾號(hào)，持續(xù)不間斷的免費(fèi)媒體曝光，依靠社交媒體實(shí)現(xiàn)成功冷啟動(dòng)和爆紅的產(chǎn)品太多太多，不勝枚舉，大多數(shù)都來自于日復(fù)一日的堅(jiān)持，沒有哪個(gè)App剛誕生就爆紅，都是需要一個(gè)持續(xù)曝光和精心準(zhǔn)備的過程，你是否堅(jiān)持了呢？ 水軍——尤其是游戲類產(chǎn)品，在開服初期特別需要人氣，那么就要刻意營造這樣的氛圍，這個(gè)氛圍從哪里來，當(dāng)然是公會(huì)專業(yè)玩家群體，這是每一個(gè)游戲的必修課。 流量角落——打個(gè)比方，流量角落就好比是城市的公廁，平時(shí)沒有人去關(guān)注，需要的時(shí)候才慌忙的尋找。所謂的流量角落，就是散步在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)角落里的那些用戶聚集地，我們通常沒有正視這些流量角落，比如已經(jīng)很過時(shí)的短信群發(fā)，很過時(shí)的微信漂流瓶營銷，iMessage推廣等等，這些幾乎都是最低成本的推廣方式，而且也是很成熟的模式，曾經(jīng)有一個(gè)開發(fā)者和筆者分享過他們的數(shù)據(jù)，通過成本低廉的短信群發(fā)，是他們初期獲取用戶的主要來源，因?yàn)榇蠖鄶?shù)用戶對(duì)于短信的接受度依舊很高，只要文案做得好，轉(zhuǎn)化率很客觀，最重要的是，競爭對(duì)手們都忽略了這個(gè)很小的領(lǐng)域。